日常で使える心理術３選 (Part2)
ほるもです。
今回も日常で使える心理術について公開していきます。
おもしろいと思ったらぜひ読者になってくださいね(^^♪
＜目安：5分＞
目次
プレゼンでは相手の表情を見抜け
A「今日のプレゼン、よかったな。あれはビジネスになるよ」
B「なんかあのプレゼン、長くてよくわからなかったな」
実はこれ、同じ内容のプレゼンを違う人が話した時の受講者の感想です。同じ内容なのに、この感想の差は一体どこから来るのでしょうか。
Aにはプレゼンに慣れている人が話し、Bにはある大学生に話してもらった結果です。もちろんプレゼンすることに慣れているかどうかで、このような結果になるのではと考えるかもしれませんが、実は相手の「微表情」を見抜いているかどうかだけの差です。
微表情とは0.2秒間に現れる真実の顔の表情。
人間はみんな、必ず表向きの顔を作ります。別におもしろくもないのに作り笑いをしたり、本当は怒っているのに、平気な顔をつくったりします。しかし顔の表情を作るのには1秒はかかるといわれ、最初の0.2秒は必ず本物の表情が表れます。
プレゼンをするときになぜこの微表情が必要なのか。それは誰が一番、このプレゼンに興味を持っているか、逆に誰が興味を持っていないかをみつけることが出来るからです。
あなたがプレゼンをするとき、この人はすごく興味がありそうだと分かればその人に集中して話すことも出来るし、逆に興味がなさそうだったら、その人に向けて、もっとわかりやすいたとえ話を持ち出すことも可能です。
微表情はおおまかに分けて7つ。
悲しみ、喜び、驚き、恐怖、嫌悪、怒り、軽蔑です。
これらの表情がどんなものであるか、ほとんどの方はしっていると思いますが、この表情を0.2秒の間で見抜くことが大事です。
プレゼンで何かをはなし、あなたの伝えたいメッセ―ジを話した瞬間がとても大切です。このとき相手の表情をよく見てください。見抜くには少し訓練が必要ですが、特に女性はこれを無意識にしている場合が多々あります。
それは、女性だけが子供を産むことができるからです。女性は生まれたばかりの子供が言葉を使えないため、表情から子供の感情を読み取る遺伝子をもっているのです。
顧客が見せたらすぐに引き下がるべき表情
営業の仕事をしたり、交渉事をしていたりする方はきっと、相手の顔色を見るのではないかと思います。
「なんか今日は機嫌がよさそうだな。このままクロージングまでもっていくか。」
「明らかに怒っているよね．．．今日は切り上げた方がよさそうだ．．．」
日々顔色を窺うのはとてもストレスがたまるものです。
しかし、人の顔色といっても千差万別。当人は別に怒っていないのに、営業する側のマインドが弱ければ、「この人は絶対怒っている...」という考えを持ってしまいます。逆にマインドが強くて、ごり押しなどをすれば、相手が引いてしまい、もう二度と会ってくれないという状況になりかねません。
相手の顔色、つまり顔の表情をいかに理解するか、これが非常に重要になってきます。
ここで、絶対に引き下がるべき表情が存在します。
この表情だけに注意すれば、あとは多少の注意をすれば大丈夫です。
さて、どんな表情が出たら、あなたは引き下がって譲歩すべきなのでしょうか？
きっとあなたは怒りの表情だと考えていると思いますが、実は違います。
気を付けなければならない表情は「苦笑い」です。
苦笑いの表情は笑いの表情と似ているようで、１つだけ違いがあります。
それが「目」です。苦笑いの場合は目が笑っていません。偽りの笑いだという事です。
苦笑いは相手に話をしてほしくない時にする、強がっている態度の裏返しです。あなたが顧客と話している時にこの表情を見つけたら、さっと会話を切り下げるか、交渉事であれば、とりあえずいったん引き下がることをおすすめします。
クレームが出たらこのテクニックを使え
「お宅の商品はどうなっているんだ！もう二度と取引しないぞ」
常習的なクレーマーはさておき、普通のクレームであれば、顧客との絆を深めるチャンスです。そもそもなぜ相手が怒っているのかを理解しておかなければなりません。
私たちは「コントロール感」というものがあります。行動することによって、望み通りの状況を作り出せるという感覚のことです。心理学的では、「物事をコントロールしているのは、自分の行動や能力である」と考える傾向が強い人を「内的コントロール型」といい、逆に「物事をコントロールしているのは運など自分以外のものである」と考える傾向が強い人を「外的コントロール型」といいます。
内的コントロール型の人は、日ごろからコントロール感があるため、多少その感覚を失っても、それを取り戻そうと「怒る」必要はありません。
しかし、外的コントロール型の人は、日常的にコントロール感が得られないため、自分に少ししかないコントロール感が奪われると、それを取り戻そうと「怒る」のです。
そこで「クローズテクニック」を使うことをお勧めします。
相手の要求は自分のコントロール感を取り戻すことですから、あなたが話を挟むと相手はそのコントロール感を取り戻せなくなり、さらに「怒る」という状況になります。ですから、相手の要求を黙って聞いてあげることです。そうすれば相手はコントロール感を取り戻します。これにより、相手の小さな要求に応えることになります。「こちらはあなたのコントロール感を取り戻すお手伝いをしている」ということになります。
相手の怒りが収まれば、あとは謝罪し、今度はこちらから大きな要求をします。それが「プレゼント」を贈ることです。こちらが相手の要求を呑んでいるように映りますが、裏では、何かしらのプレゼントを贈ることで、相手のさらなる個人情報を手に入れることができ、こちらから情報収集のための要求を突きつけることになります。
さらに、相手は自分のコントロール感を取り戻す手伝いをしてくれたと無意識に考えるので、以前よりあなたやあなたの会社に対しての印象が向上します。
終わりに
今回は会社勤めの例を多く取り入れましたが、実際は個人同士のやりとり、日常生活、どこでも使える心理術です。
ぜひマスターしてずる賢い人間になってくださいね。
次回も日常で使える心理術についてお送りします。
気になる方はぜひ読者になっていただけると幸いです。
それではありがとうございました。
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