日常で使える心理術Part7
人は褒めた方が働く。それがビジネスの基本だからね。それを学んでいないあなたは、いつまでたっても中間管理職。
＜目次＞
１．優柔不断な相手でも即決させる方法
「ビュリダンのロバ」という話があります。
飢えと渇きに苦しんでいるロバが、二股に分かれている道の真ん中に立っています。
一方の道には水がたっぷりと入った桶、もう一方の道には干し草が山盛りになった桶が置かれています。
どちらも完全に同じ距離だとすると、ロバは一体どちらの方に行くと思いますか？
正解はどちらにも行かないです。ロバはその場で立ち往生してしまい、どちらも選べずに最後は餓死してしまいます。
選択しないといけない場面なのに、いつまでも決めれないままだと、結局は大きな損失を被ってしまうという教訓の話です。
このよにいつまでも決断しない相手は常に存在します。
買うのか買わないのか、告白するのかしないのか、行動を起こすのか起こさないのか、生きている限りこのような決断を迫られます。
もし人に決断を迫りたい場合この話を思い出してください。
ロバはどちらも同じ距離に桶があったからこそ、決断が出来なかったのです。
もし、水の方がロバの方に近かったら、ロバは迷わず水を飲みに行きます。
この話から分かるように、相手が決断に迷っているのであれば、こちらはアクションを起こす必要があります。
相手が選びやすいよう、相手が言いやすいよう、相手が行動しやすいようにしなければなりません
情報商材を販売している人たちは、インターネットで物を販売する際、必ずセールスページといものを作成しますが、最後の購入ボタンをクリックしてもらうために様々な工夫を凝らします。
普通であれば「決済はこちら」などというボタンですが、彼らは「今すぐこのボタンを押して手に入れる」などという表示をします。
これは「このボタンを押すことで、今すぐこの商品を手に入れることが出来ますよ」と強く訴えているのです。
意外に思われるかもしれませんが、このような表示があるとないとでは、購入率が３，4倍も変わってきます。
ロバの話でいうと手に取ってほしい方を相手に近づけたいということです。
かなり使えるテクニックですのでぜひ活用してください。
ビュリダンのロバについての小話
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２．「条件付け」で思考を骨抜きにする
みなさんは「スタンフォード監獄実験」をご存じですか？
アメリカのスタンフォード大学で行われたもので、模型刑務所を校内の地下に造り、普通な人に特殊な地位や肩書を与えると、どういった変化が見られるのか、研究したものです。
看守役、受刑者役にグループ分けし、時間が経過するにつれ、看守はより看守らしく、受刑者はより受刑者らしくなることが証明されました。
しかし、この実験では最終的に禁止されていた暴力が始まり、実験は当初2週間の予定がわずか6日で中止にされました。
ここまで書くと、「役割がその人の行動を決める」というような内容になると思われそうですが、実は伝えたいのはその部分ではありません。
その中で行われる自己開示のテクニックについてです。
よく自分の身の上話をすれば、相手も心を開いてくれるというような解説もありますが、相手にだけ自己開示をさせ、ものを考えさせないように誘導し、思考を骨抜きに出来る方法があります。
それは「条件付け」というテクニックです。
スタンフォードの実験では、看守役は皆サングラスをかけ、手には警棒を所持していたそうです。
初期段階では、お互いが冗談半分でからかったりしていましたが、看守役の中にリーダー格の人物が出現したことで、変化を見せ始めます。
実はここで人間が知覚しない巧妙な条件付けがされています。
もし、最初から看守役が怖い人間であれば、囚人役は最初から恐れて心を開くことはなかったのです。
ところが最初の段階で心を許してしまった後で看守役が看守らしくなってきたため、心が混乱し、恐怖を覚え、従わないといけないという心理状態に陥っていしまったのです。
特にこの時の看守役のサングラスに警棒という格好が視覚的な条件付けとして心に定着したため、看守役の格好を見ただけで従うという状況になってしまったのです。
つまり、相手の心を骨抜きにしたいのであれば、情報を聞き出している時と同じ格好で少しずつプレッシャーをかけることです。
何回かそれを繰り返すことで、自然と相手はあなたを見るだけで心の中を打ち明けにくくなります。
３．興奮体感理論
あなたがセールスマンで物を売りたい場合、もしくは好きな人に対して告白やプロポーズをしたい場合、当然欲しいのは肯定的な反応ですよね。
人が物を購入すると決めた時や、告白やプロポーズのような人生の一大事の返事を決定するとき、まず心の中で、決定した後の興奮状態を体感レベルでイメージできるようになって初めて決定する、という通説があります。
これを「興奮体感理論」といい、キーワードは相手にしっかりとイメージさせることが何より重要です。
相手が決定後の視覚化をできるのか、聴覚化ができるのか、感情を心の中で描写できるのか。
これらをしっかりイメージさせることが出来れば、相手からyesをもらいやすくなるでしょう。
ここまで断言できる理由は、そこまでしっかりとイメージさせることが出来れば相手は断る理由がなくなるからです。
例えば、目の前に100万円が置かれているとします。
あなたはプライベートで諸々支払いがあり、丁度必要な金額です。
そこで提案があり、「もし、あなたの持っているその電話を私に売ってくれたら、この100万円は差し上げますよ」と言われたら、間違いなく首を縦に振ることでしょう。
今あなたの心の動きをもう一度思い出していただきたいのですが、視覚、聴覚、感情が共に動いたはずです。
実社会ではこのようなテクニックが非常に多く使われています。
特に投資話ではこの手のテクニックが使用されます。
射幸心を煽り、相手に儲かるイメージをとことんさせ、相手にお金を払っても損はしないと思わせる。
これが興奮体感理論です。
詐欺師がこのテクニックを多用するのには理由があります。
実はこのテクニックでだまされても、人はそこから学ぶことは出来ません。
正確には学びたくないんです。
人間は騙されれると、それを相手のせいにします。
騙しているのが悪いのであって自分は悪くないと考えます。
しかし、私は騙される方が悪いと思っています。
そこをよく認識しておかないと、いつまでも詐欺師や嘘つきのカモにされますからね。
騙される前のイメージはなかなか記憶から消えないので、また同じような場面になると、記憶から興奮を引き出して、よりこの興奮体感理論を助長するようです。
４．ビジネス・恋愛で成功率を飛躍的に上げる
どんなスポーツ競技でもそうですが、ホームで戦っているチームは強いものです。
実力が拮抗しているのであれば、その結果はさらに顕著に現れます。
日本のプロ野球などでも、ホームグラウンドで戦うチームは68％も勝率があるという結果が出ています。
勝ち負け50％という確率からすると、やはり勝ちが上回っていることが分かります。
なぜこのようなことが起こるのでしょうか？
実は、偽薬でも有名な「プラシーボ効果」が関係してきます。
プラシーボと言えばほとんどの人は偽薬の実験のことを思い出しますが、実はそれだけではなく、思い込みによる効果全般のことを言います。
つまり、前述のホームグラウンドでいえば、地元に慣れている、地元の人たちが応援してくれている、周りがほとんど自分たちの味方である、という安心感から、選手たちはアウェイの選手よりも格段にリラックスしてゲームに臨むことが出来るので、実力が同じような場合では、勝率が飛躍的に上昇します。
スポーツのみならず、ビジネスでの交渉の場、セールスの場、何か意思決定をするような場面でも、この技術を適用することが出来ます。
もしあなたが交渉の場に臨むのであれば、これだけ注意してください。
それは、相手に会う場所を決めさせないことです。
必ず自分の指定する場所に誘導して下さい。
相手に伺いを立てると、必ず相手にとって有利な場所を指定されます
必ず自分の方から指定することで、もうここから交渉は始まっているのだと考えてください。
さらなるシークレットな技術もお伝えしときます。
男性がこちらのホームに来た場合、必ず美しい女性を同席させることです。
実はこれをキャバクラ効果と言い、人はキャバクラにいると相手の女性のホームにいることになり、そこでおねだりされると断ることが出来なくなるんです。
これな水商売だけではなく、仕事の場面でも、男性はアウェイな状態で美しい女性といると、どうしても体裁を整えようとします。
そこで決断を迫れば、ほぼ100％あなたの思うつぼになります。
罪悪感を感じなければ。いまこれを読んでくれている美しく可愛く多くの人からモテてきたあなた。
もうすぐクリスマスです。彼氏や、これからなる彼氏候補などに少々お高いアクセサリーやバッグや財布などをおねだりしてポイしてもいいかもしれませんよ。
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